Сегодня мы хотим познакомить вас с мнением генерального директора и соучредителя DigitalMarketer Райана Дайсса о том, какие вопросы он рекомендует задавать вашим потенциальным клиентам в рамках маркетинговых кампаний в мессенджерах. Это отрывок из интервью о диалоговом маркетинге, в котором Райан Дайсс делится пятью наиболее важными вопросами.
Райан говорит, что секрет успеха мессенджер-маркетинга заключается в умении задавать вопросы. И не любые, а только правильные вопросы, которые помогут вам построить хорошие отношения с вашими потенциальными клиентами и приблизить их к принятию решения о сделке.
На самом деле, правильные вопросы во многих отношениях даже важнее, чем ответы.
Если подумать, в этом есть большой смысл – ведь когда вы задаете вопросы, это показывает человеку, что вы заинтересованы в нем, независимо от того, каковы его ответы.
Кроме того, правильные вопросы направляют разговор с человеком в нужное русло – к темам, которые он должен обдумать, чтобы принять решение о взаимодействии с вами.
Итак, какие вопросы должны быть частью каждого разговора о продажах? Давайте разберемся…
Вот пять лучших вопросов Райана для успешного мессенджер-маркетинга. Включите эти вопросы в свои кампании, чтобы построить продуктивный диалог.
Вопрос № 1: «Вы [укажите свой целевой рынок]?»
Первое, что вы хотите узнать у кого-то, это то, соответствуют ли он вашей целевой аудитории. Поэтому спросите об этом прямо сейчас, чтобы решить, стоит ли вообще вести этот разговор.
Если вы работаете только с владельцами агентств недвижимости, риелторами, или, к примеру, с личными тренерами, а собеседник не соответствует этому профилю – тогда вам нужно выяснить это как можно раньше, чтобы не тратить свое и чужое время.
Задавая этот вопрос в первую очередь, вы оцениваете потенциального клиента и даете вам обоим понять, будет ли разговор продуктивным.
Вопрос № 2: «Расскажите мне больше о своем бизнесе».
Как только вы убедились, что человек, с которым вы разговариваете, соответствует целевой аудитории, самый естественный следующий вопрос: «Расскажите мне больше».
Последующие вопросы могут быть примерно такими: «Как долго вы в этом бизнесе?», «Вы специализируетесь в какой-либо конкретной области?»
Это вопросы, которые, по словам Райана, многие маркетологи и продавцы имеют привычку пропускать. Но вы не должны, и вот почему.
Вы – человек, разговаривающий с другим человеком, и проявление интереса к тому, с кем вы беседуете, является совершенно естественным. Это правильно, и это нужно делать. Задавая вопросы типа «Расскажи мне больше», вы демонстрируете свой интерес и начинаете устанавливать связь с собеседником.
Это также идеально подводит к следующему вопросу…
Вопрос № 3: «Что у вас происходит, что привело вас сюда?»
Другими словами, чего вы пытаетесь достичь?
Каковы ваши цели?
Согласитесь, вы не можете сделать хорошее предложение человеку, если не знаете, чего он действительно хочет.
И когда вы задаете этот вопрос, у многих людей нет готового ответа. Может быть, они не думали об этом. Или они просто не могут четко сформулировать ответ.
Вот почему всегда полезно помогать, предоставляя людям несколько вариантов ответов. Когда кто-то из команды Райана разговаривает с владельцем агентства, его обучают предложить 3 примера желаемого результата:
- Вы хотите получить больше клиентов?
- Вы хотите систематизировать свое агентство?
- Вы хотите увеличить свой гонорар или постоянный доход?
По своему опыту он знает, что все агентства хотят достичь хотя бы одной из этих трех целей. Таким образом, обозначая наиболее общие цели, он позволяет человеку понять, чего именно он хочет.
Вопрос № 4: Что вы уже знаете о нас?»
Здесь разговор начинает смещаться немного больше к вам и к тому, что предоставляет ваша компания.
И действительно, будет полезно спросить человека, что он знает о вас, потому что это поможет вам выяснить, какую еще информацию нужно предоставить о себе и своем продукте или услуге.
Вопрос № 5: «Вам нужна наша помощь?»
Это главный и заключительный вопрос, он особенно хорошо работает после того, как вы задали вопросы 1-4. Потому что на этом этапе разговора вы уже выяснили достаточно много:
- Вы уже знаете, что говорите с нужным человеком.
- Вы знаете больше об их бизнесе и чем они занимаются.
- Вы проявили интерес и укрепили доверие.
- Вы знаете, чего они хотят достичь.
- Вы знаете, что ваш продукт или услуга подходят для их целей.
Поэтому самое естественное, что можно спросить:
Можем ли мы помочь вам с этим?
И тогда очень велики шансы (особенно если вы следовали первым четырем вопросам по порядку), что человек ответит вам «да».
Это не обязательно означает, что вы уже заключили сделку. Вы все еще должны представить свое предложение и выяснить детали, цены и так далее.
Но, задав эти пять вопросов в правильном порядке, вы закладываете потрясающую основу для продуктивного разговора и последующих продаж. Вы более осведомлены о своих потенциальных клиентах, укрепили доверие и установили, что ваш продукт может помочь в достижении их цели.
И когда вы знаете все это, процесс продаж становится намного проще – независимо от того, происходит ли этот разговор по телефону, лично, по электронной почте или в мессенджере.
По материалам статьи «Ryan Deiss on 5 Critical Questions You Must Ask in Your Messenger Marketing Campaigns», блог ManyChat
